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第303章（第3页）

报价是外贸业务环节中相当重要的一环，之前就连陆昱夕也时常卡在这个环节，如今他已经是报价天才了。

陆昱夕面对自己的同事，大方说道：“其实要搞清楚究竟应该怎么报价，就应该先搞清楚客人在面对供应商报价的时候的心态。”

这个思路......

钟倩会心一笑。

她早就发现这个陆昱夕非常聪明，他非常擅长举一反三，也相当擅长从别人的经验中提取有效信息。

比如之前，他的问题是邮件发出去以后客人杳无音讯，钟倩教过他从客户的需求出发。分析客户的需求之后再进行报价，可以有效的避免对方在报价之后消失的情况。

如今他分享的时候，也沿用了这样的思路。从客户出发，思考客户究竟在想什么。

他话一出口，众人便听的津津有味，这个角度很新鲜啊，只是众人没想到的是，这个思路之前钟倩已经讲过了，只是大家都没有把她讲的思路底层规律找出来。

陆昱夕找到了规律，举一反三，所以才能说的头头是道。

“首先，客户面对一系列的报价，首先会做一件事，那便是把最高的报价剔除掉。其次便是把高于本国售价的报价剔除掉。”

众人听得一愣，这是为什么。

陆昱夕笑道：“原因很简单，因为谁会那么傻，放着便宜的去选最贵的。那么多报价，就你最贵，客户不淘汰你淘汰谁。第二种情况，A产品在B国售价10美元，而你的报价是11美元，比别人本国售价还要贵，别人为什么要进口？还要承担交易风险、汇率损失和更长的交货期。”

众人点头，很有道理。

陆昱夕一笑，这些都是非常浅显的道理，其实多思考就能得出这样的结论。

接下来他分享的便是干货了。

“其实，还有一个思路，那便是为客户的客户着想。”

钟倩也听呆了，这个思路简直可以有！

她从来都没有教过他从这个角度想问题，可是陆昱夕竟然能够发现问题的本质。

那便是自己的客户其实也有客户的。

“客户的最终目的是为了争取他们的客户，达成交易，赚到钱是客户的目的。

所以你想要让自己的报价通过客人的筛选，那便要让客人的报价加上目标利润符合他们客户的预期。

打个比方，我们给A的报价10美元，A的目标利润5美元，而A的客户心理预期价格为12美元，那么这个报价便是不适合A的。帮助客户争取他们的客户，便是我们报价的目的。”

有人觉得这样的逻辑说不通：“那你的意思是，越便宜越好咯？”

“非也，对于客户来说，合适的价格和合适的产品才是重点，低价有一定的影响，不过还是那句钟主管说烂了的话，从客户出发，才能赢得客户。另外还有一点便是，我们企业有自己的供应链，甚至那些小组化结构的部门可以实现自主开发，我觉得我们外贸业务也可以有这种思维，那便是不要局限于固有的产品，可是可以从客户出发，为他们定制产品，这样可以最大限度的满足客户的需求。而且我们如今的供应链优势，已经可以实现少量生产，我建议我们在报价的时候把这些优势都考虑进去。”

众人听得惊呆。

接下来陆昱夕会心一击，让众人崩溃。

“所以还是要用一句老话，知己知彼，百战不殆。我们要了解对方的需求，了解对方的客户的需求，了解对方国家的售价进价，然后便是了解我们自己。我们要充分了解我们自己的优势。比如我刚才说的供应优势，当然还有别的，大家可以补充。”

众人听完觉得叹服，这个新人实在太厉害了。

之前他只不过是新人里表现突出的那个而已，可是这次的香港之行，让陆昱夕实现了实力的蜕变，从香港展会现场回来以后，他整个人都如同开挂了一般。

同样有巨大变化的还有何阳。

这让外贸部老员工很有压力。

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