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20.09
院内灯火通明,一派祥和静怡气息。门壁上硕大的门铃,在灯光下泛出荧光,门铃按键呈现出耀眼的通体透明。
庶盶抬手按下门铃按钮,少顷门铃中传出窸窸窣窣的声音,一声充满亲切的“雷吼”,伴随“钱闷”后面的问话,令庶盶云里雾里,但可以断定乃哪位、找谁之意。庶盶自报联盈员工身份和拜望老板之意。随着“请进”的话音,铁大门“咔嚓”一声自动缓缓开启。
院内灯光忽然更加明亮,正待举目细看,前方主建筑台阶一带灯光骤然增强,老板春风满面地迎出街阳,一边前行一边用极不标准的普通话大声道:“欢迎啊,欢迎!”庶盶一个立定、微鞠躬姿态回应说:“属下借此除旧迎新之际,衷心祝福ⅹ总及全体家人幸福安康!”老板已经走下总高三步的台阶,侧身拱让道:“万分感谢,请里屋就坐!”
不断有人端出水果等盘碟,转眼放满大半个茶几。“这边请坐,先随意尝尝水果糕点,宵夜很快就备好!”老板指着茶几旁的沙发邀请说。偌大的客厅就剩庶盶和老板两人,庶盶立即表明刚刚吃过团年饭——夜宵千万别准备。对比茶几上丰盛的水果和糕点,庶盶无限尴尬地提高水果袋说:“实在不成敬意!”老板立即接过水果袋,口中连声说谢谢,慎重其事转身放到另一边的大餐桌上。
彼此交谈的语速很慢,尽管仍然有些语义要靠猜测,却也可算无障碍交流。在工作汇报方面,庶盶以寻求指导方式,向老板介绍了外地印刷商意向等信息,老板表示愿以最优惠举措进行合作。当提及印刷商有引进印刷厂商的意愿时,老板不假思索的表示:我们只管做我们的业务,其它一概没必要理会。
离开老板的家,庶盶感觉在怎样争取业务的层面,自己与老板存在明显不同的看法。庶盶认为,在竞争日益剧烈的大背景下,争取客户不能局限于一手钱一手货的简单交易,必须向充分满足客户潜在需要的方向不断深入。就拿争取这些印刷商的印单来说,一些内地印刷商欲就地开展印务合作的潜在需求已经浮出水面,谁能充分满足客户这样的潜在需求,谁就能够牢牢掌握争取这些客户的主动权。
至于怎样满足客户潜在需要,则是大有讲究的,也可谓一门小小学问。如异地合作建厂绝非易事,合作各方必须步步为营奠定一系列的前提条件。这些条件具有千变万化特征,仅二手印刷设备的投资额,从小型铅印机、胶印机到全球最先进的HDB,投资额的悬殊就不下千倍,甚至万倍。
任何事物的发展,既不能脱离传统的先天根本,更不能脱离后天吐故纳新的纵横分解重组。印刷业务活动,与其它任何的科学技术一样,同样需要与时俱进,不断丰富、发展和完善其内涵。恰如印刷科学与技术,从脚模手印到活字印刷,从铅印、胶印再到集传统印刷、机械、电气、电子等全球最新成果于一体的HDB,是从单一知识与技术向复合型知识与技术的、多学科多领域的、纵深分解与横跨重组的兼容并蓄过程。
就像这些掌握着大量印单的印刷商,谁愿意长期奔波于数千公里之间而耗费大量人力物力呢?这种潜在需要可谓人之常情,一定程度代表着势在必然的发展趋势。
满足客户潜在需求,需要一个系统过程,不可能也没人能够一步到位。首先需要的是一个立场态度,然后才是各自的愿景、资源条件,以及相互取长补短的调整和匹配等等。
满足市场潜在需求的方式方法多种多样、灵活多变,关键在于皆大欢喜的各得其所。包括居中穿针引线,只要积极引荐、斡旋、促成,均不失为一种有效途径。作为互利共赢的善举,贵在真诚友善的本质,“论心不论迹”。可是,若没有一个基本立场与态度,满足客户潜在需要,就成为无源之水无本之木。
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