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第7部分（第1页）

员下手。（制定公关策略）

开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他的报纸，他就

说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就

开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就

要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就太可惜

了……（与公关对象接触，并博取同情）人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意

：那你就要我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共

关系维护）。

这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营

销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定

，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售

为直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般男性中青年喜欢买报

纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），

有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。

于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三

毛一份，五毛两份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感情告急啦，中国人质

惨遭杀害啦，一个女检察长的堕落啦，等等。（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主

张）果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现

，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！

同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖

豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了

500块钱买了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒出去，价格只比

别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆

，问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆

摊生意出奇的好。

这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了，老汉便接下这个地方

开起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有统一

的VI，有助于提升形象）老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（产品线延

伸），销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一些优惠，比如说买一本《

读者》送一份《快报》什么的。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择

受欢迎的赠品）老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了

老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异

化）

由于老汉这个报亭的地理位置很好，而且销量很大，所以很快就被可口可乐公司发现

了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。

于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，并增加了卖饮料的收入。

（开发新的盈利项目成功）

就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于4000元。现在

，老汉又有了新的目标，打算在附近的有线电厂小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（

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