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别看林世灵跟李在龙已经离婚好几年了,对韩星的技术水平还是了解的。至少在当前这个时间段,韩星在屏幕和闪存等几个关键零部件的供应上,确实是蝎子粑粑独一份。
林世灵道:“你不该直接去和李在龙谈判的,应该先在其他场合和他接触。和朝岛人谈判不能操之过急,要先花很多时间来建立信任。也许你可以给他开出更高的价钱,给出很好的合作条件,承诺成为韩星的忠实伙伴,但韩星缺的是钱和承诺吗?”
李睿闻之愕然。
刚刚他给林世灵上了一课,现在轮到林世灵给他上课了。
其实林世灵说的这些话都是很普通的道理,稍微想一想就能想明白,偏偏李睿之前困在固定思维里,总觉得已经给韩星提供了最好的合作条件,为什么韩星还是不接受呢?
这就是所谓的“不识庐山真面目,只缘身在此山中”了。
李睿提供的条件好吗?当然好,但并不是不可或缺的,只要韩星想要,也能从其他伙伴身上得到。
对于掌握了稀缺资源的韩星来说,或者用来实现利益最大化,或者用来交换自己所需的资源,或者……凭李在龙的高兴。
当个人权力凌驾于公司之上的时候,个人可以决定资源的归属,李在龙就是如此。那些生产出来的余量屏幕和闪存,他想给谁就可以给谁,甚至不需要理由。
所以林世灵才会说要先花时间来建立信任,当得到了李在龙个人的信任之后,再想要拿韩星的供应链就容易多了。
信任分为两种,认知信任和情感信任。
认识信任源于对成就、技能和可靠性的认可,这种信任源于头脑,在谈判中体现为业务在行、言而有信、令人愉悦、产品和服务质量很高。
情感信任源于情感联系、同理心或者友谊,源于内心,是双方可以一起开玩笑,一切返送,私下有个人联系的状态。
文化不同,对于两种信任的侧重也不同。
欧镁人往往在认知信任和情感信任之间有非常明显的界限,镁国文化中一直都有将情感和业务分开的传统,认为将两者混为一谈有产生利益冲突的风险,是一种不专业的表现。
桠洲大部分国家的商业谈判中,占据主导地位的则是情感信任,桠洲人把两者连接到一起,认知信任和情感信任之间的相互作用远远高于欧镁人,业务和财务上的往来往往伴随着个人关系之间的进展。
东桠三国铧国、岛国和朝岛都把情感信任看的比认知信任更重要的,所以很多欧镁企业来东桠开展业务之后寸步难行。
好在他们很快适应了这边的文化,学会了花时间和商业对象吃饭、喝酒、喝茶、唱歌或者参与各类喜闻乐见的娱乐活动,建立起的信任比在谈判中展现出商业优势更管用。
李睿也是个聪明人,之前进入了思维误区,现在被林世灵一句话就给点透了。
其实这些东西商业课上都学过,实践中却总是想不到。
纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,古人诚不我欺。
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